Каждый живёт, продавая что-то.

Роберт Льюис Стивенсон

Заниматься продажами, значит сотрудничать с людьми, заключать с ними сделки, о чем-то договариваться, находить с ними общий язык и производить взаимный обмен. И этим занимается большинство из нас, зарабатывая себе на жизнь. А потому и тема продаж может и должна быть интересна многим людям. Ведь чтобы успешно сотрудничать с людьми, чтобы чаще добиваться от них нужных решений, чтобы о многом с ними договариваться, а в некоторых случаях и в чем-то их убеждать, к чему-то побуждать, нужно разбираться в некоторых важных психологических закономерностях, которые при таком взаимодействии существуют. Вот о некоторых таких важных закономерностях мы в этой статье и поговорим, обсудив с вами эту полезную для жизни тему.

Психология продаж – это все та же наука о душе, в классическом ее определении или, по моей версии – наука о мышлении человека, как о бессознательном, так и сознательном, только в данном случае относящаяся к конкретному виду деятельность – продажам. А продажи – это обмен ценностями, если говорить коротко. Это когда люди договариваются друг с другом и заключают сделки. Чтобы такой обмен инициировать и провести, и, соответственно, заключить сделку, после которой произойдет обмен ценностями, нужно уметь разбираться в людях и в частности, понимать не только их видимые желания, но и скрытые, о которых они могут даже сами не знать. Нужно также уметь находить их страхи, одни из которых вынуждают людей принимать решения, в данном случае, это может быть решение о покупке или решение о заключении контракта, а другие, наоборот, делают их пассивными, вынуждают придерживаться консервативной позиции, то есть, держаться за старое и известное и ничего в своей жизни не менять. Со всем этим надо уметь работать, чтобы быть эффективным продавцом, переговорщиком и дипломатом. Таким образом, психология продаж изучает психологию людей с позиции сотрудничества с ними, которое сводится к заключению сделок, благодаря которым люди получают то, что хотели, в особенности тот, кто эту сделку инициировал. Главная задача в продажах – вызывать у людей желание заключить такую сделку, которая будет выгодна, как минимум, продавцу, а в идеальном варианте, обоим сторонам.

Изучая психологию продаж, мы изучаем психологию людей в определенной области деятельности. А именно, в области переговоров, в области заключения сделок. Тут ничего лишнего о людях знать не нужно, хоть это может быть и полезно, надо знать только то, что позволяет понимать их настолько, насколько это необходимо, чтобы договориться с ними. Все, как видите, просто. Непросто только навыки соответствующие в себе выработать, чтобы уметь договариваться с подавляющим большинством людей в самых разных ситуациях, а точнее даже не столько договариваться, сколько добиваться от них нужных решений. Почему, человек, который разбирается в психологии людей именно с позиции продаж – это бесценный специалист. Ведь это человек, который умеет делать деньги, позволяя тем, кто производит какие-то товары и оказывает какие-то услуги выгодно обменивать результат своего труда на другие ценности, в частности, на самый ликвидный товар – деньги.

Главное в продажах

Давайте подумаем, что в продажах самое главное и почему. Считается, что главное создать у человека, людей, потребность в чем-то или вызвать в них желание что-то иметь, или желание от чего-то избавиться, от каких-то проблем, неудобств, страхов, боли, комплексом в прочего, что мешает жить. Но я бы к этому добавил или может даже выделил бы, как наиболее важное – способность понимать истинные мотивы людей. Понимаете, у человека и без того много потребностей и бесконечное количество желаний, поэтому нет необходимости в нем эти вещи создавать, пусть даже и с прицелом на определенные товары и услуги. Это слишком затратно. От того-то около половины средств, потраченных на рекламу, по сути, вылетают в трубу. Можно просто выявить то, что движет отдельно взятым человеком или какой-то группой людей, чтобы сосредоточить на этом свое и его внимание, делая ему какое-то предложение, учитывающее его текущее настроение. Такой подход будет гораздо эффективнее, чем массовая реклама, по примеру массовой пропаганды. При этом, с группой людей такое проделать сложнее, так как у разных людей могут быть в приоритете разные потребности и желания в определенный момент времени, равно как и страхи, проблемы, неудобства у всех бывают разными. Под толпу подстроиться сложнее, чем под отдельно взятого человека. Тем не менее, даже в случае с несколькими людьми можно и нужно подстраиваться под их настроение, в котором есть общие для большинства людей моменты.

Таким образом, главное в продажах – это подстройка под уже имеющиеся у человека убеждения, желания, идеалы, ценности, которые определяют его мотивы. Это мое мнение. Формирование новых желаний, потребностей, даже страхов, с целью побудить человека к покупке, никоим образом не противоречит этой задаче. Потому что, тем проще сформировать у человека новые потребности, чем лучше мы понимаем его текущие потребности и желания, которые влияют на его мотивы. Это хорошо известно гипнотизерам, которые, если хотят сделать негипнабельного человека гипнабельным должны уметь подстраиваться под его внутренние глубинные убеждения, давая ему свои команды, которые не будут вызывать в нем сопротивления. Иначе успех будет частичным, то есть, не всех людей удастся гипнотизировать, придется, как при эстрадном гипнозе выбирать только тех, кто поддается грубому гипнозу и делать прямые внушения таким людям. Конечно, мощная реклама, как и мощная пропаганда, миллион раз повторяющая одно и то же, способна кого угодно и в чем угодно убедить. Ну или по крайней мере большинству людей она может навязать что-то. Но такой, по сути, топорный метод работы с людьми требует существенных затрат. Надо же не просто много кричать об одном и том же, надо еще и перекричать других, кто также кричит о чем-то подобном. Можно ли такую рекламу, а значит и подход к продажам назвать эффективным? Я так не думаю. Конечно, такая работа тоже нужна, и она делается, но мы же говорим о главном в продажах, а стало быть, и обо всем том, что с ними связано, включая рекламу. Вот таковым ключевым звеном я считаю подстройку под убеждения, желания, мировоззрение, ценности человека и как следствие, под его мотивы, которые на всем этом основаны. На то она и психология, в данном случае, связанная с продажами, чтобы делать работу с людьми более эффективной.

Вот, обратите внимание на известных ораторов, писателей, проповедников, которые, что называется, заражали толпу своими идеями. Как им это удавалось? Они вызывали у людей желания, о которых те даже и не думали? Ничего подобного. Они подстраивались под настроение толпы, под общие для большинства людей интересы, желания, проблемы, потребности. Взять того же Гитлера и того же Ленина, они оба смогли добиться от большого количества людей нужных им действий. Не мыслей, а именно действий. С точки зрения торговли, они были очень эффективны, продавая обществу свои идеи. Это продажа человеком себя толпе в роли ее лидера, у которого есть идея, отвечающая интересам толпы. Каждый из этих лидеров нашли для людей врагов, актуальных именно для этого общества и для борьбы с ними они предложили себя в качестве лидеров, которые знают, что и как надо делать. И люди их поддержали, люди пошли за ними, люди сделали так, как они хотели. Потому что такие призывы отвечали их интересам, текущим интересам, текущим желаниям и текущим потребностям. Всегда побеждает та идея, которая ближе всего к тому, что хочет человек или чего хотят люди в данный конкретный момент. Поэтому, лично для меня главным в продажах является умение или лучше сказать, стремление, уловить дух времени, чтобы подстроиться под уже существующие у людей потребности, желания, страхи, проблемы и прочие мотивирующие их вещи и через такую подстройку предложить им подходящие решения, действия. Мы просто нужную оболочку для своей идеи создаем, чтобы люди ее охотно приняли.

У разных людей в определенных ситуациях и в определенном возрасте могут быть очень схожие потребности, а стало быть, и мотивы. К примеру, хочет молодой человек купить себе тот же телефон и ни какой-нибудь, а стильный, модный, престижный, который способен произвести впечатление на людей. Зачем он ему нужен? Чтобы звонить? Конечно, нет. Точнее, не это главное. Он ему нужен прежде всего для того, чтобы утвердиться в своем окружении, чтобы получить признание друзей и, конечно же, чтобы понравиться девушкам. В особенности, чтобы понравиться девушкам! Это то, что ему нужно – уважение, признание, питающие его эго и секс. В особенности секс! Для этого ему и нужен телефон, а также много чего другого, что ему хотелось бы иметь. Например, стильная одежда, хороший автомобиль, прочая атрибутика уважаемого человека. Не надо думать, что ему нужна какая-то там память в телефоне, его процессор и прочее, на что обычно указывают продавцы, расхваливая ту или иную модель. Интерес к этим функциям – это маскировка истинного, более глубинного желания: получить секс и признание. Вот под эти желания продавец и должен подстраивать свое коммерческое предложение, этому психология продаж и учит. Этот телефон подчеркивает высокий статус его владельца и делает его привлекательным человеком для противоположного пола – вот такую мысль в разных видах и под разным, так сказать, соусом должен посылать продавец клиенту, именно такому клиенту, именно в такой ситуации. Просто, согласитесь. Мы отбрасываем все ложные цели и мотивы и концентрируемся на главном, даже можно сказать, на примитивном мотиве человека, направляем его мысль туда, где она и должна быть. Только вот, такой сценарий еще надо суметь грамотно реализовать, подобрав такие слова, придав им такую форму и сказав их с такой интонацией, чтобы клиент был ими очарован, видя, что продавец его прекрасно понимает. Тут еще и возможности человека надо учитывать. Хотеть-то он может многого, а вот мочь гораздо меньше. Поэтому его желание нужно грамотно согласовать с его возможностями, сделав ему подходящее для него предложение, причем так, чтобы он не сомневался, что поступает правильно, принимая его. То есть, в случае с тем же телефоном, можно и нужно продать такую модель человеку, которую он готов купить, учитывая его возможности и при этом, чтобы он видел в этой модели решение своей главной задачи, то есть, чтобы он верил, что с таким телефоном он будет выглядеть солиднее и привлекательнее.

Мастерство продавца в том и заключается, когда он, продавец, зная о том, какое послание сделать покупателю, так искусно разыгрывает этот сценарий, что клиент получает полное удовлетворение от сотрудничества с ним. Давайте рассмотрим еще несколько важных моментов в продажах, разобраться в которых помогает знание психологии.

Доверие

Поговорим о доверии. Можно себе представить продажи без доверия? Конечно, можно. Люди могут заключать друг с другом сделки, не только не доверяя друг другу, но даже ненавидя друг друга. Просто потому, что им это может быть выгодно. И тем не менее, в условиях высокой конкуренции и при относительно равных условиях, когда на рынке определенных товаров и услуг существует много одинаковых предложений, ставка на доверие становится одним из ключевых факторов успеха в продажах. Люди в большинстве случаев предпочитают сотрудничать с теми, кому они доверяют, а в некоторых случаях и только с теми, кому доверяют. Чем больше доверия к продавцу, компании, бренду, тем легче продать даже относительно неконкурентоспособный по тем или иным показателям товар. Поэтому, в психологии продаж вопросу доверия уделяется особое внимание.

Кому доверяют люди? Люди доверяют тем, кто, во-первых, похож на них, потому что в такой похожести они видят безопасность для себя. Чем больше сходств между людьми, в нашем случае между продавцом и клиентом, тем спокойнее люди чувствуют себя рядом друг с другом. Прежде всего клиент чувствует себя спокойно рядом с продавцом, который во многом на него похож. Начиная с внешнего вида, продолжая манерами поведения и заканчивая стилем мышления, выражающегося в словах, во всем этом нужно стараться быть похожим на того человека, которому продавец хочет что-то продать, с которым он хочет заключить сделку. Это касается продаж на любом уровне, схожесть между клиентом и продавцом, между деловыми партнерами, положительно воспринимается всеми людьми, какой бы статус в обществе они не имели и чем бы не занимались. Сложность только заключается в том, чтобы, будучи продавцом, понять, кто именно перед тобой, какой человек, чтобы ты мог под него подстроиться. Для этого опытные продавцы серьезного клиента изучают заранее, все его интересы, вкусы, манеры, внешность, словом все, на что можно ориентироваться, стремясь стать похожим на него. В продажах попроще, где цена сделки не очень высокая, продавцу необходимо быть предельно сдержанным, не суетиться, поменьше болтать и побольше наблюдать за клиентом, слушать его, не перебивать, чтобы узнать, что он за человек. Ну, естественно, это будет не очень глубокое понимание, но и его будет достаточно, чтобы стать для клиента хорошим отражением, увидев которое он расслабится, успокоится и проникнется доверием к продавцу.

Бывают, конечно, ситуации, когда клиенты совсем не хотят видеть в продавце свое отражение, им нужно не его сходство с ними, а его превосходство над ними. Да, такое бывает. В таких случаях клиенту нужен профессионал, смелый и уверенный в себе человек, который, в отличие от него знает, что и как правильно делать, который может стать для него учителем, родителем, наставником, спасителем. В общем, в таких случаях клиентам нужна сила. Они не хотят видеть похожего на них человека, они сами хотят быть похожи на более сильных, смелых, уверенных в себе людей. Это обычно слабые, неуверенные в себе люди – клиенты, именно они хотят видеть в продавце сильную личность. Если же они увидят его сходство с собой, они не будут ему доверять, потому что они не доверяют себе. Хороший продавец должен уметь прочувствовать этот момент. Он должен видеть замешательство, нерешительность, неуверенность клиента и превращаться в таких случаях для него в сильную авторитетную личность, которая не будет спрашивать и уговаривать, а будет мягко, но уверенно говорить, что надо делать. И они это сделают. Они купят то, что сильный человек им таким образом предложит.

Во-вторых, клиенты чаще доверяют людям простым, легко читаемым, открытым, которые очень просто и понятно излагают свои мысли, идеи, которые выглядят добрыми и приветливыми, местами даже наивными. С такими клиент сразу расслабляется. Имейте в виде, не ярко выраженным профессионалам люди доверяют, как это часто можно слышать от специалистов по продажам, которые указывают на устаревшие шаблоны восприятия людьми хороших продавцов, а простым и понятным людям. Демонстрируемый профессионализм с точки зрения доверия к нему практически себя изжил. Не потому, что людям не нужны профессионалы, они им всегда были нужны, а потому, что способы демонстрации профессионализма часто связаны с обманом клиентов, из-за чего люди стали бояться чрезмерно активных и всезнающих продавцов, которые слишком грамотно излагают свои мысли и слишком много болтают. Мошенники разных мастей просто затерли этот шаблон до дыр. И люди скорее поверят тому, что очень прост, чем тому, кто с виду все знает, понимает, во всем разбирается и постоянно говорит. Простые люди – продавцы, не вызывают у клиента тревоги, опасения, страха, то есть основных тормозящих чувств, которые мешают людям принимать положительные решения. А это очень важно, избавить клиента от тормозящего страха, чтобы он принял решение. Когда человек чего-то или кого-то боится, он предпочтет не совершать никаких действий, которые его призывают совершить продавцы. Чувствуя угрозу своим интересам, люди предпочитают бездействовать или начинают все воспринимать в штыки. А простой человек, слишком простой, чтобы, как думают клиенты, иметь задние мысли и обманывать других, им нравится, потому что они видят в нем безобидную личность и потому чаще соглашаются на сотрудничество с ним.

В-третьих, люди доверяют тем, кто демонстрирует доверие к ним. Здесь логика очень простая: если человек честен, то он и в других видит преимущественно честных людей. Люди просто судят о других по себе, есть у нас такая склонность. Вот и получается, что человек доверяет другим, потому что сам оправдывает доверие других. Конечно, такая логика не является абсолютной, но многие люди ведут себя именно так. Поэтому, доверяющий своему клиенту продавец, а точнее, продавец, демонстрирующий доверие к своему клиенту, сам взамен получает к себе доверие. Вот этот важный психологический момент надо всегда учитывать в работе с клиентами и деловыми партнерами.

В-четвертых, доверие заслуживает все то, что кажется и в действительности является очень понятным. Здесь уже речь идет не о человеке – продавце, деловом партнере, а о том, что он предлагает. Чем меньше в этом чем-то будет сложных и непонятных моментов, тем больше доверия у клиента, партнера оно вызовет. То есть, предложение продавца, партнера должно быть предельно ясным. Поэтому, продавец, который хорошо разбирается в психологии, всегда старается изъяснятся с помощью как можно более простых и понятных слов, даже когда объясняет особенности непростых в понимании вещей. Идет ли речь о технически сложном товаре или об услуге с массой нюансов, надо все это упрощать для клиента, партнера, чтобы он все смог понять. По крайней мере в первое время, когда люди еще плохо друг друга знают и ранее не сотрудничали, никаких сложных в понимании моментов в их общении быть недолжно. Любые сложные в понимании вещи снижают доверие к тому, кто о них говорит или пишет. Даже одно непонятное слово в сообщении может вызывать у слушателя, читателя напряжение, которое в свою очередь приведет к стрессу, а тот вызовет недоверие из-за ощущения опасности. Ведь все, абсолютно все непонятное, незнакомое людям может в той или иной степени казаться им опасным. А опасному доверять никак не получится. Кстати, продавцу тем легче упростить для клиента то, что он ему предлагает, чем лучше он сам в этом разбирается. Это уже говорит о компетентности продавца, он не сможет хорошо объяснить то, что сам плохо понимает.

В-пятых, любая жертвенность также способствует возникновению доверия между людьми. Под жертвенностью можно понимать не только какие-то особенные поступки одного человека в отношении другого, когда он, в ущерб себе что-то делает для другого, а значит и жертвует чем-то ради него, но и его готовность к тому, чтобы возиться с человеком, в нашем случае с клиентом или партнером так долго, как это потребуется, пока тот не поймет всю выгодность сделанного ему предложения. Люди ведь часто не понимают, что им желают хорошего и упираются, считая, что их обманывают, используют и так далее. Тут продавец жертвует своим временем и нередко нервами, чтобы угодить клиенту, который из-за определенных заблуждений может упираться и не идти ему навстречу, хотя это в его же интересах. У людей полно предрассудков, из-за которых они могут упускать в жизни массу прекрасных возможностей, способных сделать их жизнь лучше. Например, они могут быть убеждены в том, что продавец, предлагая им что-то, думает исключительно о свой выгоде [можно подумать, это ненормально], что он хочет продать им что-то, чтобы на них заработать. Но при этом такие люди совсем не думают о том, что они сами могут получить от продавца, они размышляют о его, а не о своих интересах, измеряют его, а не свою выгоду. То, что все люди движимы корыстными мотивами, это в общем-то не новость. Но это не значит, что чье-то стремление к выгоде не допускает возможности и нам свою выгоду получить. Вот, терпеливому продавцу, готовому пожертвовать нервами и временем, чтобы объяснить, показать и доказать клиенту, что ему выгодно воспользоваться имеющимся у продавца предложением, нужно проявить настойчивость, разжевывая свое предложение так тщательно, пока клиента не озарит и он не поймет, что, да, действительно, предложение-то выгодное, очень выгодное и на него нужно соглашаться. Когда клиент поймет, сколько всего сделал продавец, чтобы открыть ему глаза на истину, он обязательно оценит такую жертву. Это как с неразумными детьми, которые, повзрослев и поумнев приходят к пониманию, что родители многим ради них пожертвовали, занимаясь их воспитанием и образованием, а не позволяя им делать все, что тем хочется. Так и клиент, думая, что точно знает, что он хочет и что ему надо или чего не надо, потом может обнаружить для себя, что продавец, так долго и терпеливо убеждавший его в чем-то, на самом деле прав. Он действительно хотел для него, для клиента, как лучше, а не просто о своем кармане думал. Продавец даже может пожертвовать своими доходами ради клиента, предлагая ему подходящий товар, услугу, а не самый дорогой. К такому человеку потом, конечно же, будешь возвращаться снова и снова, ибо начнешь ему безоговорочно доверять.

В-шестых, такой простой способ войти в доверие, как подкуп человека, в том числе и даже прежде всего выраженный в виде приятных и красивых подарков, часто дает прекрасные результаты. Потому-то в продажах принято дарить подарки клиентам, чтобы склонить их, как к текущей покупке, так и к последующему сотрудничеству. Подарок – это тоже жертва, вы же что-то ценное отдаете человеку просто так, ничего не требуя взамен, значит жертвуете ради него ресурсами. А это не только приятно, но и указывает на то, что вы человеку небезразличны. А если вы небезразличны, то вам легче доверять тому, кто к вам так относится, ведь он заинтересован в том, чтобы сделать вам хорошо, а значит ему незачем вас обманывать. Даже незначительные подарки существенно улучшают отношение людей к тому, кто их дарит. А если их еще и регулярно дарить, например, значимому клиенту, которого важно удержать, не позволив никому его переманить к себе, то человек к ним так привыкнет, что просто не захочет расставаться с таким вниманием к себе, даже если конкуренты сделают ему более выгодное предложение. Это все такие психологические тонкости, которые с виду не кажутся значимыми, но на самом деле играют очень важную роль в продажах.

И в-седьмых, благородные цели продавца, как и делового партнера, которые он демонстративно преследует, позволяют людям относиться к нему с большим доверием и уважением. Допустим, если продавец, у которого вы можете купить то, что вам нужно, часть заработанных им средств направляет на благотворительность, скажем, детям больным помогает или другим нуждающимся, то к нему у вас будет больше доверия, чем к продавцу, который хочет заработать себе на новую машину или на яхту. Я прав? Ну это естественно, благородство всегда было в почете. Люди любят тех, кто думает не только о себе, но и о других, и в особенности о тех, кому действительно нужна помощь. Жалко только, что этим трюком очень любят пользоваться мошенники и просто непорядочные торговцы, которые пускают людям пыль в глаза своим красивыми сказками о том, для чего они так стараются заработать деньги. В их историях всегда фигурируют дети, инвалиды, ветераны, старики, словом, все те, кто более остальных нуждается в материальной поддержке. И тут не всегда есть возможность проверить правдивость таких историй. Поэтому, продавцы, предприниматели, которые действительно имеют благородные цели в жизни, которые на самом деле помогают нуждающимся, обязательно должны рассказывать об этом всем, с кем работают, в особенности своим клиентам, чтобы не уступать в этом мошенникам. Скромность в этом вопросе не красит человека, а только вредит ему.

Пожалуй, хватит о доверии. Мы и так уже много важных психологических моментов рассмотрели, которые относятся к этому чувству. Теперь перейдем к другим важным психологическим тонкостям, существующих в продажах.

Давление

Психологический подход к продажам всегда подразумевает большую гибкость со стороны продающего и его подстройку под каждого клиента. При таком подходе никогда нельзя применять ко всем людям одни и те же методы. Под каждую рыбку нужна своя приманка. И в некоторых случаях, на человека, будь то покупатель или деловой партнер, с которым нужно заключить контракт, нужно оказывать умеренное давление, чтобы он сделал то, что нужно продавцу. Без этого сделка не состоится. Хороший специалист по продажам знает, что в одних случаях людей нужно убеждать, в других им надо внушать нужные мысли, которые приведут их к действию, в-третьих, их надо уговаривать, а в-четвертых, что называется, додавливать. Додавить человека, значит вынудить его принять нужное продавцу решение, вызвав у него психологический дискомфорт. Давление – это завуалированная угроза, которую человек воспринимает бессознательно.

Например, человеку – покупателю, можно просто дать команду сделать то-то и то-то, скажем, отдать свои деньги, как если бы продавец был его начальником, а покупатель, соответственно, подчиненным. И команда дается таким тоном и так уверенно, как будто подразумевается, что если ее не выполнить, то произойдет что-то плохое. Или деловому партнеру надо дать договор, контракт и приказать подписать его. Не предложить, не попросить, а именно приказать, сказав примерно следующее: «Подписывайте здесь!» Также можно потребовать от человека приехать куда-то и прочее, что нужно продавцу. Таким образом, давление – это способность настоять на своем за счет создания клиенту, партнеру психологического дискомфорта. Это, повторю, неявная, замаскированная угроза, когда человеку говорят, что или он сделает так, как ему сказали, или… А вот что стоит за этим или, это он уже пусть сам домысливает. Нужно вызывать в человеке тревогу, чтобы ему было страшно отказывать и вообще хоть как-то сопротивляться желанию продавца. Поэтому, воображать люди, находящиеся под давлением, могут что угодно и из-за этого идти на уступки продавцу. Они сами себя напугают своими мыслями, и чтобы поскорее избавиться от испытываемого стресса сделают все то, о чем им говорят.

Может показаться, что такой подход выглядит грубым, а потому им нежелательно пользоваться. И что касается его грубости, то это действительно так, подход достаточно грубый. Но с нерешительными, слабохарактерными, безвольными и трусливыми людьми он прекрасно работает. Может быть клиент, которого додавили, потом и не обратится к такому продавцу, если в итоге приобретет то, что ему не нужно или что ему не подходит. Но на таких людей и не стоит рассчитывать, как на серьезных клиентов, из них часто не получаются постоянные клиенты, ни при каком подходе к ним, потому что из-за своих страхов, сомнений и неуверенности они редко бывают последовательными в своих решениях. Но если им понравится товар или услуга, которые продавец вынудит их купить, то потом они вполне могут вернуться к нему. Гарантий этого нет, но такое может произойти. Потому что такие люди всегда тянутся к сильной и решительной личности, чтобы найти в ней определенное спасение для себя. Додавивший их продавец может восприниматься ими, как лидер, которого нужно слушаться, как сильная рука, которая им нужна, как их покровитель, которому они могут довериться. Но для этого они должны остаться довольны покупкой. Хотя, это все равно не гарантия того, что они потом вернуться. Поэтому, тех, кого нужно додавливать, лучше додавливать, не боясь и не стесняясь это делать.

Продавец в данном случае должен уметь читать людей, чтобы определять слабохарактерные личности, которых надо додавливать, дожимать. Такие люди мнутся, они немногословны, не любят возражать, порой вообще ничего толком сказать не могут о том, что им нужно и на большинство вопросов отвечают: «Не знаю». Вот таких и целесообразно додавливать. Просто, если этого не делать, они ничего не купят, они будут шататься от места к месту в состоянии неопределенности, пока кто-то другой их не додавит.

Манипулирование

Неотъемлемый атрибут любого сотрудничества между людьми и на любом уровне – это манипуляции. Всегда есть соблазн сделать скрытые посылы человеку, исказить для него реальность, чтобы добиться от него желанного результата. И кто бы там что не говорил о пользе честности и открытости, но не хитрить, работая с людьми, особенно занимаясь продажами, значит просто не понимать характер такой работы. Манипулирование нужно для того, чтобы выглядеть привлекательнее других продавцов и деловых партнеров, которые тоже используют манипуляции в своей работе, чтобы также с их помощью выделиться на фоне конкурентов. И если манипуляции позволяют показать себя с наилучшей стороны, тогда от чего же ими не воспользоваться, ради достижения результата? Если, конечно, ожидаемая польза от их использования во много раз превышает вероятный вред. Вообще, людям честность и открытость не так уж и нужны в этой жизни, им бы выгоду свою получить, а под каким соусом она им будет подана, это уже не так важно. Честность, искренность, открытость ценятся, безусловно, но не в ущерб выгоде. Кому нужен честный продавец, продающий бесполезную вещь? Да никому. Если не нужна его вещь, то и в его честности нет ничего ценного. На его фоне продавец-манипулятор, даже если клиент знает, что этот продавец именно такой – не честный, хитрый, но с привлекательным товаром или выгодной услугой, всегда кажется гораздо интереснее. В таком случае, как говорится, игра стоит свеч. Выгода, пусть даже и иллюзорная, часто перевешивает ценность честности и порядочности.

Мой опыт также показывает, что манипуляции чаще делают людей богатыми, чем честное и открытое сотрудничество, при котором никакие хитрости не используются. О каком бы уровне продаж мы не говорили, речь может идти как о мелких сделках, так и о сделках на миллионы и миллиарды, умение манипулировать людьми может стать решающим фактором в успехе такого сотрудничества. При этом, совсем необязательно, что манипуляции приведут к односторонней выгоде, когда тот, кто манипулирует получит все, а тот, кем манипулируют не получит ничего. Выиграть могут обе стороны, кто-то, может быть, выиграет меньше, кто-то больше, но в итоге все останутся в победителях, каждый что-то получит. Просто манипулятор сделает свою работу, благодаря манипуляциям, вот что важно. Сотрудничество между людьми часто оказывается проблемным из-за их недоверия друг к другу, из-за непонимания ими друг друга, из-за неприязни и множества других деструктивных моментов. Манипуляции помогают сгладить все эти неровности, потому что благодаря им люди друг под друга подстраивается, или продавец, партнер подстраивается под клиента, партнера и поэтому сделка в итоге состоится, и каждый от нее что-то получит. Манипулятору необязательно обманывать человека, оставляя его ни с чем, ему достаточно просто создать условия, при которых тот согласится с ним сотрудничать. Вот поэтому манипуляции и приводят к богатству, а точнее, в том числе и поэтому, а не только и не столько потому, что кто-то оказывается из-за них в выигрыше, а кто-то в проигрыше.

Проба

Чтобы человек чего-то захотел, он должен это попробовать. Вернее, сначала он об этом должен узнать, а затем попробовать, чтобы познать, оценить, сравнить с тем, что ему уже известно. Через временное, частичное обладание товаром, либо благодаря бесплатному пользованию услугой какое-то время, человек знакомится с ним, с ней, чтобы понять, что этот товар, что эта услуга из себя представляет. И, как это часто бывает, если его все устраивает, то он потом влюбляется в этот товар или услугу, привыкает к нему, к ней и продавец получает нового клиента. Бывает еще и такое, что человек, что-либо попробовавший, потом просто из вежливости, следуя правилу взаимного обмена [ты мне – я тебе] решает купить этот товар или оплатить услугу. В итоге, цель достигнута – продажа состоялась. Это старый и хорошо известный опытным продавцам, маркетологам важный психологический прием. Поэтому и существуют бесплатные услуги, различные продукты, в частности информационные, которые просто дарятся людям, чтобы они о них узнали или тот же тест-драйв автомобиля, после которого у людей существенно возрастает желание его купить, или купоны на большие скидки, когда человек может позволить себе познакомиться [товар, услуга] с чем-то, чем он раньше не пользовался за сущие копейки и тому подобные ситуации, при которых человеку дают попробовать что-то, чтобы он смог это оценить. Временное обладание товаром, временное использование какой-то услуги дает человеку куда больше представлений о том, что это такое. Он испытывает такие ощущения, которые с помощью слов сложно передать. К тому же, у некоторых людей плохо развито воображение, поэтому, чтобы что-то оценить им надо это обязательно попробовать, потому что вообразить себе что-то они не могут.

Так и привычка со временем возникает, люди привыкают к тому, чем пользуются. А привычка – это сильное чувство и очень полезное для продавцов, которые хотят обзавестись постоянными клиентами. Для этого людей в некоторых случаях довольно долго балуют бесплатным или дешевым продуктом, скажем, информационным. Люди к нему так сильно привыкают, что если потом он становится платным или более дорогим, то они все равно продолжают его потреблять, они с большим удовольствием платят за него деньги, потому что знают, что он того стоит.

Почему нам так важно пробовать? Дело в том, что мы, люди, часто не знаем, чего хотим. Да и откуда нам это знать. Ведь мы не можем хотеть того, о чем не знаем. А не знаем мы многого. Хотя часто думаем иначе. От многих людей нередко можно услышать, что они ничего нового не хотят, потому что их и так все устраивает. Но стоит им познакомиться с этим новым, попробовать его, раскусить, узнать об этом новом побольше и потом окажется, что они уже его хотят. А потом и вовсе так к этому новому привыкнут, что не смогут без него жить, им будет не ясно, как они все это время без этой вещи обходились. И это совершенно нормальное явление. Жизнь для того и существует, чтобы постоянно что-то узнавать, пробовать, испытывать новые ощущения, а не жить по одной и той же схеме всю жизнь, это и не жизнь тогда будет. Только вот, людей надо к этому подталкивать, к таким переменам, к достижению чего-то нового или в данном случае к обретению чего-то нового. Надо давать им пробовать продукт, причем иной раз настойчиво, чтобы они им обязательно воспользовались на выгодных для них условиях. Потому что сами они могут придерживаться весьма консервативной позиции в жизни: живя знакомым, известным, проверенным, привычным и ни к чему не стремясь. Потому что, менять что-то, вообще новое в свою жизнь впускать, значит нарушать привычный уклад жизни, а это жизнь в постоянной спячке, без какого-либо стресса, когда все настолько привычно и знакомо, что ни на чем не надо думать. Это значит не проживать, а просыпать свою жизнь.

Люди живут такой жизнью, потому что в ней нет стресса, она очень спокойная и стабильная, в ней можно просто плыть по течению, не напрягаясь больше привычного. Хотя в глубине души они бы хотели большего и лучшего. Продавец, если он профессионал, должен стать для них проводником в новый мир, где есть это новое и лучшее. Ему надо дать людям на пробу что-то новое для них, пусть не совсем новое, а относительно новое, не во всем новое, но такое, что люди еще не пробовали, чтобы начать этим пользоваться. И тогда, через некоторое время, они могут сделать это новое частью своей жизни, когда распробуют его и привыкнут к нему. Они могут стать постоянными клиентами для того, кто показал им, что лучшее может стать прекрасной заменой хорошему. Все начинается с пробы, когда человек получает возможность узнать о существовании того, что он может хотеть, что может быть для него нужным.

Стрессоустойчивость

Говоря о психологии продаж, нельзя не уделить внимание такому важному моменту в этом деле, как стрессоустойчивость. Я считаю, что любой человек, который занимается продажами, участвует в переговорах различного уровня и заключает сделки, должен отрабатывать это качество в числе первых. По крайней мере, известные мне специалисты по продажам и переговорам, всегда уделяли стрессоустойчивости большое внимание. И когда я работал с людьми над развитием их навыков продаж, мы с ними тоже всегда включали в свою работу такие упражнения, которые помогают повысить стрессоустойчивость. Почему это важно? Потому что с людьми всегда тяжело работать, гораздо тяжелее, чем, скажем, с техникой или с природой. Люди постоянно создают стрессовые ситуации друг для друга, особенно это касается таких людей, которые не в состоянии контролировать свои эмоции. Из-за них особенно часто возникают конфликты, потому что они сначала что-то сделают или скажут, а только потом думают, насколько это было правильно и уместно. И потому, чтобы не иметь с ними проблем, необходимо контролировать себя. Многие из них могут сильно раздражать своим поведением, словами, решениями, но это все надо уметь терпеть, чтобы и целей своих добиться, и лишних конфликтов избежать. Иной раз наткнешься на человека, который представляет из себя самый настоящий сгусток зла и думаешь, то ли попытаться найти к нему подход, чтобы о чем-то с ним договориться, то ли лучше проигнорировать его, чтобы не портить себе нервы. И хорошо, когда такой выбор есть, когда, если не хочешь испытывать стресс, можешь просто не сотрудничать с тем, у кого куча внутренних проблем и потому он злой, как собака. А если такого выбора нет?

В некоторых случаях, занимаясь продажами, поиском новых деловых партнеров, стресса вообще не получится избежать. Потому что цели, которые вы можете преследовать, как человек, желающий кому-то что-то продать или с кем-то о чем-то договориться, будут подразумевать создание стрессовой ситуации. Вот, допустим, вы занимаетесь активными продажами, вы пытаетесь ознакомить людей с новыми товарами и услугами или же с уже известными товарами и услугами, но предлагаемыми на новых, более удобных и выгодных условиях. Такая работа подразумевает, что вам придется иметь дело с «холодными» клиентами, которые вас не ждут, которым, как они сами часто говорят, ничего не нужно. И вам, с вашим предложением для них, они скорее всего будут не рады, как непрошенному гостю. Приходите ли вы к ним на работу или домой, или по телефону звоните, во всех случаях вас не ждут и это уже повод, чтобы негативно к вам относиться. Представьте себе, человек занимается своими делами, а тут вы появляетесь и что-то пытаетесь ему продать, а в его понимании, впарить. Это как минимум, неприятно, а как максимум, может вызывать раздражение. Поэтому, люди, когда вот так вламываются в их жизнь, занимают оборонительную или даже враждебную позицию по отношению к активному продавцу. Вы создаете им стресс, и они в ответ будут создавать стресс вам, своими грубыми ответами, равнодушием к вашим словам или своими спорами с вами. И вот чтобы все это напряжение выдержать, пережить, да еще и работу свою постараться выполнить, необходимо держать себя в руках. Причем, лучше не просто терпеть, когда у вас с людьми возникают неприятные ситуации, а с пониманием к ним относиться, чтобы как можно меньше испытывать негативных эмоций. Впрочем, психику все равно нужно тренировать, намеренно создавая себе посильные для вас стрессовые нагрузки.

Вот, например, были у меня такие клиенты, которым я давал очень интересное задание. Поскольку у них имелись маленькие дети, которые, как мы знаем, часто плачут, капризничают, то я им говорил: «Попробуйте заняться какой-то сложной умственной работой во время плача ребенка, который сильно раздражает». Например, продающий текст можно писать в таких случаях или готовить письменно свою речь, презентацию. Можно и другую работу так делать, необязательно, чтобы она была связана с продажами. Главное, стараться держать себя в руках и даже думать в такой вот стрессовой ситуации, когда кричит ребенок и сильно отвлекает. Будет очень тяжело это сделать. Плач ребенка выводит из себя, отвлекает, мешает сосредоточиться, работать в таких условиях невероятно тяжело. Но если вы, несмотря на это, будете продолжать работать, делать свое дело, не отвлекаясь на раздражитель, то ваша психика начнет к этому адаптироваться, а значит и укрепляться. Потом, когда все это закончится, вы расслабляетесь, отдыхаете, позволяя организму восстановиться после стресса и после этого у вас уже выстроен новый барьер психологической защиты. Ну, конечно, лучше другие раздражители рассматривать для такой тренировки и не мучать ребенка, которому требуется внимание, раз он плачет. Просто этот вариант я предложил людям, которые жаловались мне на то, что им трудно работать дома именно из-за маленьких детей, которые постоянно кричат, шумят. Вот я и предложил им использовать их ситуацию для тренировки стрессоустойчивости. Только нагрузка должна быть посильна человеку, как и в случае с физическими упражнениями. Иначе, если стресс будет слишком сильный, то он не укрепит, а расшатает психику человека и сделает его слишком нервным и несдержанным.

А быть слишком нервным в продажах или иметь слабый характер и из-за него постоянно всем во всем уступать, непозволительная роскошь. Из-за плохих нервов можно много хороших сделок упустить. А в некоторых случаях и вовсе с людьми работать не получится, если нервы слишком слабые. Вообще, бизнес, как я считаю – это постоянная психологическая борьба или даже в некоторых случаях война. Деловой человек всегда хочет провести идеальную для него сделку, а это подразумевает, что ему хочется отдать как можно меньше, а взять как можно больше. И поэтому он будет использовать все возможности, чтобы получить желаемое на желанных условиях. Ну а кому хочется уступать, без явной необходимости, кому хочется, чтобы на нем делали деньги, чтобы его использовали для обогащения, давая ему самому намного меньше, а то и вообще ничего не давая? Этого не хочется никому. Вот поэтому и хитрят люди, заключая друг с другом сделки, вот поэтому и тяжелыми могут быть переговоры между ними. Кто кого перехитрит, мягко или жестко, кто кого додавит, тот и окажется на коне. Так не всегда бывает, но часто, особенно, когда речь идет об очень крупных сделках, да еще и у неравных по своим возможностям партнеров.

Конечно, бизнес, а значит и продажи, могут быть и в удовольствие, без всяких нервов и без всякого напряжения. Это когда умные люди все делают по уму, не жадничая и не переоценивая свои возможности. И потому стратегия: «я выиграл, ты выиграл» с точки зрения ведения дел в долгосрочной перспективе, на мой взгляд, является идеальной. Я, например, не могу себе представить, как это работать с людьми, не желая сделать так, чтобы они после сотрудничества с тобой остались настолько довольны, чтобы уж если не сами к тебе потом возвращались, если в этом нет необходимости, то по крайней мере рекомендовали тебя другим и вспоминали хорошим словом? Да это же основа любого серьезного бизнеса, для которого довольный клиент равен постоянному клиенту, а значит и регулярному потому денег. Да и моральное удовлетворение от такой работы, за которую тебе благодарны многие, тоже большое. Это придает силы на дальнейшие достижения. Поэтому, есть смысл работать на имя, чтобы оно потом работало на тебя. И в трудные времена, как я уже много раз замечал, именно постоянные, надежные, довольные клиенты могут спасти бизнес человека. Так что, в этом смысле, стратегия, при которой все в выигрыше, конечно, является лучшей. Но в жизни не все так идеально, поэтому, не всегда попадаются разумные и адекватные партнеры и клиенты, готовые сотрудничать на разумных условиях, а не желающие взять от тебя неоправданно много, а взамен тебе дать неоправданно мало. И именно поэтому так много ситуаций, в которых люди пытаются друг друга обмануть и использовать, продавая и покупая что-либо, заключая большие и маленькие сделки. Ну и часто это приводит к конфликтным ситуациям, которые вызывают стресс, с которым и надо справляться.

Идеальных клиентов и партнеров не существует, чтобы совсем уж без нервов работать. Однако, есть такие люди, на которых никаких нервов не напасешься. Бывают, например, очень инфантильные и неуравновешенные личности, с которыми по нормальному вообще невозможно разговаривать, они слишком эмоциональные и непоследовательные в своих решениях. И из-за того, что они не зрелые умом и не серьезные, они вечно всем недовольны и считают, что другие должны им много всего, тогда как сами они никому ничего не должны. С такими невероятно тяжело работать и даже просто общаться. Ты им все самое лучшее отдаешь, стараешься от душим им угодить, выкладываешься для них полностью, а им все равно плохо, все равно какие-то злые, недовольные, ко всему придираются и ничего не ценят. Думаю, в любом бизнесе известные такие случаи. Каждый кто работает с людьми, знает такой тип клиентов. Эти люди не понимают, чего стоит оказывать им такие услуги, которые они получают или продавать им такой товар, за которым они пришли. Им хочется всего самого лучшего и на неадекватно выгодных для них условиях. Такие люди часто бывают перфекционистами [стремятся к совершенству и идеалу], среди инфантильных людей таких много, которые никогда не удовлетворены имеющимся несмотря на то, что более лучшее им или недоступно, или вообще неизвестно и потому невозможно. И они будут трепать нервы любому продавцу, любому деловому партнеру, требуя этого невозможного. Поэтому, в таких случаях надо иметь крепкие нервы, насколько это возможно, чтобы терпеливо относиться к таким клиентам, потому что объяснить им что-то все равно не получится и доказать им ничего не докажешь. У них своя реальность, в которой есть только они и их мнение и желания, а все остальные в этой реальности для них просто не существуют. Ну что тут сказать, незрелый человек никогда никого не услышит. И адекватного поведения от таких людей не дождешься, они же переоценивают себя слишком сильно, считая, что весь мир вертится вокруг них. Поэтому, умные продавцы с такими хитрят, иначе с ними не договоришься.

Несмотря на такие случаи, я бы не сказал, что продажи – это нервная работа, даже когда работаешь с тяжелыми людьми. Это, как я считаю, такая работа, в которой надо постоянно думать, как лучше что-то сделать, с какой стороны подойти к какому-то человеку, как изменить свое предложение, какие слова подобрать, чтобы договориться с тем или иным клиентом. Это такая работа, которую нельзя делать по одной известной схеме, по какому-то готовому шаблону, в ней всегда есть место творческому подходу. Точнее, по шаблону работать можно, но это будет низкопроизводительный труд.

Кстати, вот интересная реальная историю из жизни, в которой показан пример с непростым, не зрелым умом клиентом. Приходят муж с женой к юристу на консультацию – молодой девушке. Причем им обоим уже за сорок. И муж задает девушке-юристу вопрос по интересующему его моменту. Не успела она открыть рот, как он сам же на этот вопрос и отвечает. И вообще, начинает рассуждать, философствовать, рассказывая ей о ее работе, о том, какие законы и как должны работать. И так, по ее словам, и по словам этих супругов [я их всех знаю и с их слов рассказываю эту историю] было на протяжении всего времени консультирования. Она и слова сказать не могла, только этот мужчина и говорил. Ей оставалось только поддакивать и кивать. Потом они ушли. И эти супруги потом мне сказали, что юрист им не помог, они зря потратили время и деньги. Видимо, как они посчитали, девушка молодая, поэтому ничего еще толком не знает. Вы только подумайте вместо того, чтобы задать вопрос и выслушать ответ, а потом, если надо, задать еще уточняющие вопросы, эти люди, а точнее, этот мужчина, сам постоянно болтал, не дав возможности юристу объяснить ему, что да как. И виновата она. Эти люди на полном серьезе считали, что проблема в юристе, а не в них. Вот такие случаи бывают. Она, конечно, правильно поступила, что не стала спорить и что-то доказывать, и даже не решилась прервать этого мужчину. Потому что ему надо было выговориться, надо было себя показать, у человек явно проблема с самооценкой, ему бы к психологу с такими потребностями, а он к юристу заявился. И несмотря на случившее, эти люди даже и не поняли, что произошло и в чем или в ком проблема. И это, как вы понимаете, не самый тяжелый случай. Тут по крайней мере никакого конфликта не было, просто неудовлетворенность услугой, которую людям, как они посчитали, не оказали. А ведь бывают и конфликтные ситуации, с такими же проблемными людьми. Но это все не катастрофично. Если не придавать значения таким случаям, сильного стресса у продавца не возникнет. Давайте теперь поговорим о самом, как я считаю, важном моменте в продажах, который позволяет через мышление влиять на психику людей.

Безупречная логика

А самым важным моментов в продажах я в последнее время стал считать безупречную логику. Ни что, как я выяснил, так не греет душу, как совершенная логика, позволяющая понять все детали того или иного предложения. Вот лично для меня и как для человека что-либо продающего, и как для человека, что-либо покупающего, безупречная логика является, пожалуй, главным критерием оценки сделки, делового предложения, качества товара, услуги и всего прочего, что связано с покупкой или продажей чего-то. Когда все предельно логично, понятно, все со всем связано, то любой человек может понять, что он получает и что теряет от предстоящей сделки. Для меня безупречная логика – это один из главных критериев истины. Вы только представьте себе, как это важно, когда вам о каком-то товаре или услуге все предельно подробно рассказывают. Вам объяснят, расскажут, покажут, разжуют все, что только можно, так, что никаких вопросов больше не останется, вы все будете прекрасно понимать. И желательно, чтобы это было сделано в письменном виде, чтобы всегда можно было вернуться к нужной части текста и посмотреть, что именно вам предлагают, как все это устроено, как работает, как выглядит. Все тревожащие вопросы сразу отпадут. Останется только решить, платить или не платить, надо или не надо это приобретать, надо или не надо в это вкладываться. Лишь бы человеку не было лень получать большой объем информации, чтобы во всем разобраться. Ну, когда человек не на эмоциях покупки совершает и сделки заключает, а по уму, то он не ленится вдумываться во всем и вся.

Почему это важный психологический момент в продажах? Потому что такая логика вызывает доверие, причем полное доверие, когда все предельно ясно и все сомнения отпадают. Человек расслабляется, когда ему все становится известно и понятно. В таком состоянии решиться на сделку куда легче, ведь ты уже точно знаешь, что она тебе принесет. Это когда с вами хитрят, вот тогда логика дает сбой, и вы это видите или чувствуете. Вы слушаете человека или читаете его, задаете ему вопросы и видите, что он нелогичен, противоречив, непоследователен и даже нервозен, потому что его вранье или некомпетентность обнаруживаются и он это понимает. Вы видите, что есть нестыковки в его словах, его логика небезупречна и это вызывает у вас сомнение, из-за которого вы не готовы принимать решение, по крайней мере положительное решение по сделке. Если человек нелогичен, значит что-то здесь нечисто, что-то неладно. В таких случаях и на сознательном, и на бессознательном уровне сложно просчитать свою выгоду и потери, ибо понимаешь, что от тебя что-то скрывают, тебе что-то недоговаривают, ты чего-то не видишь и не понимаешь. Это так называемые подводные камни, которые всегда пугают. На сознательном уровне ты ясно видишь, что не так с предложением человека, где в нем темные пятна, а на бессознательном уровне тебя что-то тревожит, какие-то мысли создают неприятные чувства, которые вынуждают тебя сомневаться и ты медлишь, не принимаешь решение.

Я видел проявление безупречной логики или ее отсутствие в сетевом маркетинге. Когда люди пытались привлечь новых партнеров и недоговаривали им о том, что представляет из себя этот бизнес, в чем его суть, как в нем все устроено, а ссылались только на красивую жизнь, большие заработки в своих рассказах, то все более или менее здравомыслящие люди отвергали их предложение. Просто потому, что они не понимали толком, о чем идет речь. А красивая жизнь – это приманка для несерьезных, наивных людей. Поэтому, пустая болтовня и воздействие на эмоции больше отпугивали серьезных людей, чем помогали им вникнуть в суть дела. Вот они и не шли в этот бизнес. И совсем другое дело, когда точно такой же вид бизнеса человек объяснял настолько хорошо, что все, абсолютно все в нем было понятно, как он устроен, как работает, откуда в нем берутся деньги и прочее. Он рассказывал о том, что это пирамида и объяснял, как она функционирует, как в ней деньги переходят от одних людей к другим, что важно делать, чтобы заработать. Например, надо не продавать товар, а привлекать новых партнеров, потому что это главное. В общем, все рассказывалось и объяснялось, все было предельно логичным. И в таких случаях, серьезные, умные люди, понимая, что их ждет, если им это было интересно, вступали в этот бизнес и потом мало кто из них из него выходил. Безупречная логика стала для них своего рода инструкцией, которая объясняла все и вся, и на ее основе они принимали решение. Она и на сознательном уровне им все показывала, поэтому они знали, во что ввязываются и на уровне психики избавляла от всяких тревог.

Конечно, логика работает не со всеми. Не для всех она нужна, какой бы безупречной она ни была. Очень много людей на эмоциях принимают решения, поэтому им нужны эмоциональные стимулы, а не четкий и ясный расклад, объясняющий все и вся. Тем не менее, даже в работе с такими людьми безупречная логика необходима, как существенное дополнение. Другое дело, что без эмоциональных решений, красивых обещаний, ярких примеров она одна не сработает. Но и без нее может быть сложно, особенно, если речь идет о крупной сделке, для совершения которой людям придется подумать над многими вещами, чтобы не ошибиться ни в чем. Поэтому, хорошие объяснения нужны даже тогда, когда люди вообще не расположены что-либо анализировать. Как минимум, они будут видеть, что им могут все объяснить и рассказать, если они захотят выслушать продавца. А значит, не будут бояться совершить ошибку и полностью доверятся своим эмоциям.

Вот такие важные моменты изучает психология продаж. На самом деле их больше, намного больше. Поэтому, здесь всегда есть что изучать. Это особая работа с людьми, которая требует от человек постоянного развития, если он хочет быть настоящим профессионалом в этом деле. Продажи – это такой вид деятельности, в котором, как я уже сказал, всегда должно быть что-то новое. Поэтому, опытные и талантливые продавцы, которые заключают шикарные сделки, делающие их очень богатыми людьми, никогда не довольствуются известными им психологическими приемами в продажах, а постоянно ищут, придумывают и тестируют новые подходы к людям. Это и позволяет им всегда быть на голову выше конкурентов-подражателей, которые могут только по уже протоптанной кем-то дорожке идти, никогда ничего нового не придумывая. Поэтому, чтобы стать хорошим продавцом, который сможет продавать почти все и почти всем, я считаю, нужно активно развивать свои творческие способности. Креативность в этом деле в наше время особенно необходима, из-за высокой конкуренции в любом бизнесе. И здесь на шаг впереди других можно быть только в том случае, если ты этот шаг делаешь в таком направлении, в котором его еще никто никогда не делал.