Переговоры

Лучше 10 лет переговоров, чем один день войны.

Андрей Андреевич Громыко

Редкий психолог не согласится с тем, что умение общаться с людьми, является главным условием успеха в этом мире. Но общение бывает разным, оно может быть целевым и результативным, а может оказаться бессмысленным, бесцельным и относительно бесполезным, после которого человек ничего ценного для себя не получит. Переговоры – это целевое общение, задача которого сводится к тому, чтобы о чем-то с кем-то договориться, решить какие-то проблемы и задачи. Не имеет значения, с кем и о чем человек собирается договориться, если он хочет сделать это грамотно, так, чтобы получить желаемый или близкий к желаемому результат, он должен уметь общаться не так, как это обычно делает большинство людей, без всякого плана и подготовки, а по определенным правилам, следя за каждым сказанным словом. Общение само по себе не простая задача, а переговоры, особенно сложны, так как требуют от человека большого внимание к тому, что и как он будет говорить. В этой статьей я расскажу вам о том, как следует вести переговоры, чтобы от них была максимальная отдача. Все-таки, я не мало в своей жизни привел переговоров, работая с самыми разными людьми.

Задача переговоров

Переговоры не могу быть переговорами, если человек не ставит перед собой конкретную задачу, которую он хочет через такое целевое общение решить. Нельзя просто по душам с кем-то пообщаться, о чем получится и назвать такое общение переговорами. Переговоры – это не просто общение – это общение, нацеленное на какой-то результат, которого во что бы то ни стало надо достичь. Вести переговоры, значит общаться по делу, чтобы после такого общения прийти к каким-то договоренностям и что особенно важно, после такого общения люди должны перейти к действиям, которые приведут их к каким-то результатам, которые они наметили в качестве своей цели в ходе переговоров. Вот это очень важно понимать, чтобы видеть разницу между обычным общением и переговорами.

Переговоры можно вести, как это делают многие активные продавцы, которые просто перебирают людей, пока не найдут тех, кто поддастся на их предложение, уловки, манипуляции. А можно переговариваться, как дипломаты, которым во что бы то ни стало надо договориться с конкретным человеком, конкретными людьми, ибо отступать некуда, других людей нет. Причем в ряде случаев договариваться дипломатам желательно совсем без обмана, потому что иначе могут возникнуть серьезные проблемы, не только для них, но и для всей страны, которую они представляют. Это более ответственные, серьезные и обдуманные переговоры. Или еще можно взять в качестве примера переговорщиков с террористами, которым тоже некуда отступать, надо договариваться с конкретными людьми, которые к тому же могут быть психически не уравновешены и не иметь четких и ясных представлений о том, что им нужно. Тут особенно важно очень аккуратно подбирать слова, чтобы не сказать ничего такого, что может привести к всплеску эмоций у террористов, в результате чего они перейдут к разрушающим действиям. Разумеется, уровень таких переговорщиков, как дипломаты и те, кто переговаривается с террористами, значительно выше, чем у рядовых продавцов, пусть даже последние являются профессионалами своего дело. Тут просто разные риски и соответственно, разная ответственность. А говоря точнее, уровень ответственных переговорщиков должен быть выше. На деле, к сожалению, это не всегда оказывает так. В сложных переговорных ситуациях, когда некуда отступать, надо подбирать слова под людей, а не людей под слова. Именно поэтому, обучаясь навыкам переговоров, я изучал прежде всего опыт сложных переговоров, тупиковых, в которых переговорщикам надо было выкручиваться, чтобы добиться успеха или не допустить трагедии. Поэтому, я считаю, что профессиональный переговорщик, независимо от того, с кем и по поводу чего он общается, должен ставить перед собой цель – договориться любой ценой. А поскольку не всегда возможно договориться, то эту цель можно скорректировать и сформулировать ее так: надо договориться хоть о чем-то. Вот такая должна быть установка у серьезного, ответственного переговорщика, который хочет достичь высокого мастерства в этом деле.

Самое важное в переговорах

Что самое важное в переговорах, с чего следует начинать учиться их грамотно вести? Если не говорить об ответственности, которая обязательно должна быть у переговорщика, а значит он должен быть сдержанным и уметь контролировать свои эмоции, то самое важное, как я считаю – это слышать собеседника. Не слушать его, как этому учат продавцов и журналистов и прочих переговорщиков не очень высокого уровня, которые часто умеют только имитировать слушание, а именно слышать, то есть, вдумываться в слова собеседника, повторять их в уме, искать причины, из-за которых они были произнесены и цель, которую преследует собеседник, говоря эти слова. Это непростая умственная работа, ей надо учиться, путем постановки себя на место своего собеседника, плюс изучая мотивы людей на разных примерах разных переговоров. Услышать человека не просто, потому что от природы мы все жуткие эгоисты и привыкли сосредотачиваться только на том, что сами говорим, на своих словах и мыслях. Но при этом самим нам нравится, когда нас слушают, а не когда что-то нам усердно объясняют, полностью или частично игнорируя наши слова.

Поэтому, чтобы, как минимум, понравиться людям, с которыми мы ведем переговоры, мы должны научиться их не только слушать, но и слышать. Когда они это увидят и почувствуют, они охотнее пойдут нам навстречу в различных вопросах, потому что общаться с человеком, который вникает в то, что ты говоришь, и приятно, и легче. От чего же не пойти такому человеку навстречу, по крайней мере в тех моментах, где это можно сделать. А вот имитация слушания не поможет нам убедить умного собеседника в том, что мы его слышим и понимаем. Он поймет, так ли это или нет по тому, что мы будем ему отвечать. Я вас слышу, я вас понимаю, но продолжаю говорить то, что говорил, продолжаю гнуть свою линию, не принимая во внимание ваши слова, ну разве это говорит о том, что я услышал и понял собеседника? Если я услышал и понял его, я должен что-то поменять в своем подходе к нему, так я отреагирую на его слова, ведь без такой реакции ни о каком понимании и речи быть не может. И как часто даже опытные переговорщики так себя ведут, когда совершенно не корректируют свою речь после получения от собеседника определенной информации. Игнорирование доводов собеседника в виде отсутствия реакции на его слова означает, что ты его не слышишь, потому что ничего не меняешь в своем предложении, в своей позиции, в своем мнении и подходе. Следовательно, даже для имитации понимания важно менять что-то в своей речи, чтобы было видно, что слова собеседника повлияли на тебя. А если они на тебя повлияли, значит ты его услышал. Если же ты, как заезженная пластинка одно и то же твердишь, то создается впечатление, что ты глухой или глупый, или тебе наплевать на человека, с которым ты разговариваешь. Ну и кому это понравится?

Но, даже не это главное, не желание понравиться собеседнику, хоть это и важный психологический момент. Уметь слышать человека важно для того, чтобы лучше его понять и подобрать для него самые правильные слова, которые окажут на него наилучшее воздействие и помогут нам донести до него свою мысль. Это в свою очередь поможет в чем-то убедить человека, к чему-то его побудить. Это подстройка под собеседника, которая поможет повлиять на него. Правильные слова – это, как еще говорят, такие слова, которые человек хочет от нас услышать и который он поймет. А когда человек слышит то, что ему приятно и интересно слышать, он и для восприятия другой информации открывается. Так его легче в чем-то убедить.

В процессе общения мы говорим собеседнику, что согласны с ним и повторяем то, что он сказал, плюс дополняем его слова собственными мыслями, которые еще больше развивают его точку зрения. Он видит, что мы его услышали, что мы с ним согласились, ему это нравится, он чувствует, что добился своей цели, донес до нас свое послание, которое мы поняли. А потом мы предлагаем ему согласовать его предложение с нашим, чтобы интересы наши совпали. Понимаете, какой тут маневр? Это не навязчивая манера общения, в ней нет давления, это чистая дипломатия, равное общение с полным уважением к собеседнику. Надо просто спросить человека, как вы с ними можете все его идеи, решения, дополнить тем, что нужно вам, как вам согласовать свои интересы, чтобы вы оба были довольны конечным результатом. И дальше вы уже озвучиваете свою позицию, поясняя, почему вы ее придерживаетесь. Не надо просто говорить людям, чего вы хотите, попросите их помочь вам согласовать ваше желание с их желанием, попросите помочь вам подстроиться под их позицию. С умными и культурными людьми именно так и надо общаться. Надавить, наехать можно под примитивных людей, которые понимают язык силы, а вот с умными людьми, важными людьми, договариваться нужно именно так, как я предлагаю. Собственно, любой серьезный переговорщик на своем примере подтвердит вам правильность такого подхода.

Я всегда так поступаю на серьезных переговорах и даже на очень жестких переговорах, когда надо быть твердым и иногда немного агрессивным при проталкивании своего предложения и отстаивании своих интересов. Потому что я знаю, что потребность в уважении – это одна из самых сильных потребностей человека. Люди даже могут действовать во вред себе, лишь бы только доставить проблемы тем, кто проявляет к ним неуважение в процессе общения. Поэтому, надо показывать людям, что мы их слышим, понимаем и уважаем их мнения и желания, но поскольку у нас тоже есть свои желания, нам надо как-то их согласовать, чтобы каждый получил свое. Это нормальный подход к большинству переговоров. Я предлагаю людям самим подумать, как мы можем согласовать наши позиции, интересы, желания, это поможет им сохранить лицо, если вдруг им придется в чем-то мне уступить. Уступать никто не любит, но это часто приходится делать. Также я показываю людям, что я человек гибкий и готов к пересмотру своей позиции, если уступать придется мне. Люди должны видеть, что со мной можно мыслить вариативно, что я открыт к разного рода комбинациям, а не как глухая стена стою на своем. Упрямство в переговорах может завести их в тупик, которого на самом деле нет.

Таким образом, вначале надо услышать собеседника, чтобы понять, почему он настаивает на своих условиях, почему именно так смотрит на ситуацию, почему думает так, как думает и хочет то, что хочет. Без этого просто невозможно будет подобрать для него правильные слова, к которым он сможет прислушаться, видя, что его послание дошло до нас. Мы услышали человека, человек услышал нас, получился такой взаимный обмен. И повторю, такой подход к общению с людьми уместен даже в условиях неравных переговоров, когда, к примеру, позиция другой стороны ниже вашей. Не стоит поддаваться соблазну вести переговоры с позиции силы только потому, что у вас эта сила есть. Напомню, люди часто ведут себя иррационально, даже если это очень практичные переговорщики, если видят, что к ним относятся неуважительно. И если у нас нет цели спровоцировать человека на негативные эмоции, то лучше не давить на него во время переговоров, даже если есть возможность это сделать. Сила – это козырь, который стоит пустить в ход только в самый последний момент. Я считаю, что только неопытные переговорщики могут использовать давление при общении с теми, кого считают слабее себя. Угрозы, шантаж, насмешки, безразличие к словам собеседника – это все признак непрофессионализма переговорщика. Такие люди не способны услышать других, даже если захотят этого, потому что не развивают этот навык. Им незачем это делать, они поступают примитивно – сильным уступают, на слабых давят. Поэтому, их возможности ограничены и от переговоров они не всегда получают хорошую отдачу, которую могли бы получать, если бы были более дипломатичными.

Торг

Следующий важный момент, который должен понимать любой переговорщик – это торг, который происходит во время переговоров. Когда мы ведем переговоры, мы торгуемся, пытаясь согласовать условия, на которых произойдет какой-то обмен между сторонами. Смысл переговоров в том, чтобы что-то получить. А для этого надо что-то отдать. И такой взаимный обмен должен происходить на таких условиях, которые адекватны возможностям каждой из сторон. Ну, я говорю, должен, потому что иначе люди могут не договориться. Если каждый будет считать, что отдает больше, чем получает, или больше в чем-то уступает, чем должен, то могут возникнуть неразрешимые разногласия. Люди не договорятся, а значит сотрудничество не состоится, обмен ресурсами, прочими вещами не произойдет, никто ничего не получит.

Торговаться не просто. Не потому, что людям не всегда есть что предложить другим, а потому, что они неадекватно себя оценивают. Человек, даже не очень уверенный в себе, часто думает о себе лучше, чем он есть на самом деле и всегда считает, что обладает большей ценностью, чем думают другие. Из-за этого он предъявляет внешнему миру завышенные требования, что в переговорах, во время торга, выглядит, как наглость и каприз. Конечно, если продешевить, то это тоже плохо, но в переговорах главное научиться договариваться как можно чаще, а не всегда только самые выгодные для себя условия выторговывать. От маленьких побед мы движемся к большим, а желание сразу пролезть в дамки может завести человека в тупик его собственных переговорных возможностей. Там настоял на своем и ничего не получит, тут не договорился, ибо не устраивают условия, ну и как долго можно позволять себе такую упертость? В каких-то делах можно и нужно требовать желаемое, не соглашаясь на минимум, но в более ответственных и серьезных переговорах, как те, пример которых я приводил выше, когда некуда отступать и надо договариваться с теми людьми, какие есть, переговорщику нужно уметь снижать свои требования, четко и ясно понимая ситуацию, в которой он находится и возможности, которыми он обладает.

Вот это и надо уметь определять хорошему переговорщику – свои возможности. Он должен четко и ясно видеть, кем он является в глазах других людей, на что он способен, что в его силах, что он может предложить, на что способен повлиять. Прошлый опыт взаимодействия с разными людьми, как очень серьезными, так и теми, кто по статусу равен тебе или ниже тебя – это хороший показатель твоих возможностей. Исходя из того, что человек добивался раньше, он может понять, на что ему рассчитывать в настоящий момент. Переговоры состоят из уступок и достижений, можно даже сказать, завоеваний. В своих слабых местах мы прогибаемся, ибо знаем, что крыть нам нечем, надо уступать, а в сильных настаиваем на своем, потому что знаем, чем подкрепить свою настойчивость. Вот эти слабые и сильные места надо выявлять заранее, чтобы знать, что у нас есть для торга. Торговаться с пустыми руками, рассчитывая на один только блеф – несерьезно. Конечно, некоторые люди блефуют, когда что-то обещают или чем-то пугают, но с серьезными партнерами, противниками такие фокусы редко проходят, потому что они перепроверяют, как могут, всю информацию, которую получили от другой стороны.

Я всегда призываю людей задуматься над тем, что они сделают, если другая сторона скажет и сделает то-то и то-то. То есть, элементарное прогнозирование будущих событий – это уже хороший способ оценить свои возможности. Оно помогает понять, насколько прочна или слаба позиция человека в тех или иных переговорах. Потому что потом, когда уже человек втянется в переговорный процесс, он не сможет также ясно мыслить, как до них, чтобы адекватно оценивать свою позицию, свои требования, претензии. Эмоции затуманят разум, особенно негативные, когда хочется во что бы то ни стало все способы добиться своего задействовать, в том числе и такие, которые ни на чем не основаны. Например, люди могут начать угрожать во время переговоров другой стороны, чтобы склонить ее к уступкам, хотя на самом деле ничего сделать не могут. Этим они только усугубят свое положение и могут полностью загубить возможность договориться мирно. И воевать им при этом, не чем, ибо их позиция слаба. Это называется, самого себя в угол загнать или сжечь мосты, которые соединяли тебя с тем человеком, с которым ты хотел договориться. Так что лучше уж до этого не доводить и заранее все свои возможности определить, путем прогнозирования будущих событий на переговорах, с учетом прошлого опыта. Чтобы успешно торговаться, нужно иметь предмет для торга. Таковой и выявляется человеком во время оценки своих возможностей.

Психология переговоров

Психология переговоров – это, по сути, все то, что находится вне логики, расчетов, цифр, документов и прочих вещей, которые можно легко оценить и объяснить с позиции здравого смысла. Психологические моменты – это подводная часть айсберга переговоров. Это и личные симпатии, антипатии участников переговоров, и их убеждения, порой противоречивые, и их жизненный опыт, вплоть до самого детства, когда начинала закладываться система ценностей человека, его вкусы, страхи, предпочтения, и обстановка, в которой проходят переговоры. В общем, это огромные пласты бессознательных мыслей, которые влияют на решения и поступки человека. Влияние этих бессознательных мыслей, то есть таких мыслей, которые за пределами нашего внимания протекают на наши поступки огромно. Оно в большинстве случаев более весомое, чем наша логика, расчеты, оценка, словом все то, что мы относим к сознательным решениям. Да и вообще, порой трудно определить, насколько те или иные поступки человека были в полной мере осознаваемы им, когда он их совершал. Потому что на наши решения влияет огромное количество факторов, большинство из которых действуют на нас на бессознательном уровне. Именно поэтому многие люди не могут впоследствии объяснить причину тех или иных своих поступков, решений, с точки зрения их логичности, поэтому просто ищут им оправдание. Вот этот темный лес человеческой натуры, открывает огромные возможности для тех, кто хорошо разбирается в психологии людей. Потому что теоретически можно повлиять нужным тебе образом на любого человека. Правда, на практике это не всегда получается сделать. Тем не менее, изучать психологию ради успешного ведения переговоров очень полезно. Чем лучше вы будете понимать бессознательный мир людей, тем больше рычагов влияния на них у вас будет.

С кем бы вы не вели переговоры, хоть с собственной женой/мужем, хоть с серьезным деловым партнером или высокопоставленным государственным служащим, именно психологические моменты будут играть в таких переговорах решающую роль, а только потом уже сухая выгода, расчеты, факты, цифры и прочее, на что привыкли опираться здравомыслящие люди. Следовательно, чтобы переговоры были успешными, полезно как можно больше знать о человеке, с которым вы планируете о чем-то договориться. Ну, жена или муж в данном случае не в счет, уж об этом человеке вы должны многое знать. Узнавать надо о тех, кого вы плохо знаете. Это в свою очередь означает, что к переговорам нужно готовиться заранее. Необходимо изучить своего собеседника, все особенности его жизни, черты характера, логику его решений, о которых вам известно, чтобы в конечном счете вы могли составить для себя ясный потрет этого человека. Зная слабые и сильные стороны другой стороны, гораздо легче подбирать для нее нужное предложение, делая упор именно на те моменты, которые для нее важнее прочих. К примеру, риэлтор хочет продать квартиру и знает, что для его клиентов, учитывая их прошлый опыт, важнее всего чистота сделки, а не цена и даже не особенности продаваемого объекта. Следовательно, упор стоит делать на безопасности сделки, давая все возможные и невозможные гарантии ее надежности и одновременно пугая людей теми проблемами, с которыми они могут столкнуться, работая с другими посредниками. А вот тех, кто еще не был покусан жизнью, страшилками лучше не пугать, иначе клиента можно спугнуть, он просто уйдет к тому продавцу, который будет ему красивые вещи говорить, а не страшилки рассказывать. Для этого и нужно готовиться к переговорам, чтобы строить их на важной для другой стороны информации.

Свою психику также нужно подготовить к предстоящим переговорам, заранее проиграв самые сложные сценарии, которые будут учитывать всевозможные трудности. Стоит обратить особое внимание на свои слабости, на которые могут начать давить во время переговоров и подумать, как вы будете с ними справляться. Люди обычно рассчитывают на благоприятные сценарии развития событий, их ожидания связаны с благоприятным раскладом для них. Тогда как лучше поступать наоборот, готовясь к плохому и продумывать свое поведение при неблагоприятном раскладе.

Мой собственный опыт участия в различных переговорах и наблюдения за ними [раньше я в них часто участвовал] показывает, что для того, чтобы провести переговоры на максимуме своих возможностей человеку нужно пробудить в себе страсть или вызывать у себя чувство отчаяния, если он и так не находится в отчаянном состоянии, когда срочно надо решать какой-то вопрос. То есть, необходимость в том, чтобы договориться, должна быть настолько острой, что человек будет вынужден задействовать все свои внутренние ресурсы, весь свой интеллект сможет пустить в ход, чтобы добиться нужного результата. Должно быть сумасшедшее желание или дикое отчаяние, чтобы человек выжал из себя все соки на переговорах, будучи внимательным не только к своим словам, но и к словам собеседника и даже в первую очередь к ним. Без такого настроя люди плохо выкладываются в этом важном деле, порой предпочитая прервать общение, лишь бы не иметь дело с возникшими трудностями. В переговорах часто надо искать абсолютно новое решение, чтобы договориться, а не действовать по заранее известным схемам. А это значит, что надо думать, искать варианты, что трудно. Поэтому, чтобы этим заниматься, нужна хорошая мотивация.

Я вообще вопрос мотивации ставлю на первое место в любом деле. Вот сколько живу и сколько работаю, все время убеждаюсь в том, что люди чего-то не делают или делают это недостаточно хорошо, потому что им не хватает мотивации, либо в виде сильного желания, либо в виде хорошего пинка. Мы так устроены, что без особой необходимости мало что будем делать, а тем более очень хорошо, качественно, ответственно, чтобы получить отменный результат. Переговоры – это тяжелая работа, даже если это не очень серьезные переговоры, все равно, в них надо контролировать свою речь, вдумываться в слова собеседника, замечать малейшие изменения в его и своем настроении, чтобы корректировать свою речь в соответствии с этими изменениями. Такую работу надо выполнять с желанием, а не как получится. Это не просто болтовня какая-то, это сложный процесс совмещения интересов сторон, поиска взаимной выгоды, когда надо и уступать, и настаивать на своем, и варианты разные рассматривать. Нельзя просто сказать другой стороне на переговорах, что вы хотите то-то и то-то, и будьте любезны, сделайте так, как я хочу, как мне надо. Людям нет никакого дела до ваших желаний, проблем, их интересует их собственная жизнь и все, что с нею связано. Поэтому, если не думать на переговорах о другой стороне, не обдумывать ее интересы, успеха в них не добиться. Мы от природы сосредоточены на себе, на своих желаниях, интересах, потребностях, а от других ждем только того, чтобы они все для нас делали, потому что мы хотим, нам надо. На переговорах свою природу нужно ломать и общаться с людьми, думая о них или хотя бы делая вид, что вы о них думаете, тогда можно добиться от них приемлемых решений. Без должной мотивации на такой образ мышления не настроиться. Поэтому, нужна страсть или отчаяние, чтобы человек отдавал всего себя этому непростому процессу. Тогда переговоры будут качественными, во всяком случае с его стороны.

Еще один важный психологический момент – это настрой на постепенное достижений своих целей, а не на разовое. Очень важно добиваться мелких уступок от собеседника, партнера, даже очень мелких, чтобы они не портили ему настроение. Не стоит просить все и сразу, если цена вопроса очень высока, и вы знаете, что человеку не просто решиться на серьезную сделку. Негативные эмоции его остановят, и он не согласится на слишком большие для себя шаги. Пусть сначала согласится на что-то поменьше, попроще, подешевле, втянется в процесс, а потом уже можно просить его и о других уступках, затем о следующих, пока в конечном счете вы не добьетесь полностью того, что хотели, ну или большей части из этого. Люди не любят уступать, но вынуждены это делать, но они этого не любят. Мы, конечно, все время от времени в чем-то кому-то уступаем, потому что жизнь так устроена, что мы не всегда находимся в самой лучшей позиции, когда можем настаивать на своих условиях. Иногда приходится принимать условия другой стороны, чтобы что-то получить. Но уступать нам проще понемногу, а не сразу и во всем. Ну вот, к примеру, устраивается человек на работу, у него есть определенные требования или лучше сказать, пожелания к работодателю, но если он работодателю не так сильно нужен, как работодатель ему, то сами понимаете, этому человеку придется принять те условия, которые ему предлагают, а не на каких он сам хочет работать. Он уступит, скрипя зубами. Просто людям сложно уступать сразу и по многу, психологически это очень трудно сделать, даже если логически это необходимо. Поэтому человек, что называется, сразу лучше не прогибать полностью. А делать это постепенно. Человек может подумать, что другая сторона просто обнаглела, столько у него всего просить, пусть даже и обоснованно, поэтому станет сопротивляться такому положению дел и может даже вполне отказаться от всяких сделок себе во вред, лишь бы так сильно не уступать. Поэтому, применяйте постепенный подход в достижении своих целей на переговорах.

Манипуляции при переговорах

Манипулирование во время переговоров – это неизбежное явление. Обойтись без манипуляций попусту невозможно, потому что человек, общаясь с кем-то, всегда будет отражать определенную информацию в выгодном для него свете, чтобы добиться желаемых целей. Он будет хитрить, даже порой не замечая этого. Его желание добиться определенных целей будет побуждать его к применению различных манипулятивных приемов. Поэтому, никогда не стоит рассчитывать на честное открытое общение, с кем бы и по какому поводу вы не общались. Тем более, когда речь идет о договоренностях, сулящих большую выгоду для одной или обоих сторон. В переговорах, где у каждой стороны есть определённые цели, которых они хотят достичь, манипуляция – это важный инструмент. Но вместе с тем и опасный. Некоторых людей очень легко вспугнуть или настроить против себя, если они почувствуют, что их водят за нос.

Какие манипуляции чаще всего используют люди в переговорах? Тут, я вам скажу, целое изобилие всевозможных уловок встречается. Вот я, как человек, который давно изучает тему манипуляций, как одну из самых важных, и то не все из этих уловок распознаю. Люди очень изобретательны в этом деле. Речь может идти и психологическом давлении, при котором вы будете чувствовать дискомфорт, неопределенность, неловкость, стыд и другие неприятные ощущения. Также к вам могут применять такое средство, как запугивание, как явное, когда вам будут открыто угрожать, так и неявное, когда вам будут намекать на возможные негативные последствия для вас, если вы в чем-то не уступите, на что-то не согласитесь. Так полицейские любят делать, запугивание – это один из их любимых приемов. Хотя общение с полицией, неважно в каком статусе, вряд ли можно считать переговорами. Вас также могут физически истощать, устраивая длительные, изнурительные переговоры, отнимающие много сил, чтобы вы вымотались, выбились из сил и готовы были пойти на любые уступки, лишь бы поскорее все закончилось. Также могут истощать ваши ресурсы, делая переговоры очень дорогими, например, устраивая их в разных частях города, страны, мира. Тратя много денег на участие в таких переговорах, человек пожелает побыстрее их закончить, даже на не очень выгодных для себя условиях, лишь бы больше не терять деньги на поездки и прочие связанные с переговорами вещи. Соблазн – это еще один способ манипулировать собеседником во время переговоров. Наобещать, сами знаете, можно многое, а вот когда дойдет дело до исполнения своих обещаний, то как показывает жизнь, даже документально подтвержденные обещания не исполняются, если тому, кто их давал, не выгодно их исполнять. Еще можно давить человеку на совесть, чувство справедливости, которое разные люди понимают по-разному, в зависимости в основном от своих желаний, а не от объективного представления о справедливости, а также на чувство долга и обязанность. Вариантов тут, конечно, много, все зависит от обстоятельств, действующих лиц, целей переговоров.

И чтобы не стать жертвой таких манипуляций, что, к сожалению, не всегда удается сделать даже очень опытным переговорщикам, ибо в зависимости от сложности переговоров, речь может идти о сложной интеллектуальной игре, в которой не всегда удается победить, я советую не спешить делать выводы в отношении того, что говорит собеседник и что при этом делает. Кстати, когда вас торопят принять решение, торопят с ответом – это тоже часто является манипуляцией. Спешка вам ни к чему. Иногда, правда, медлить нельзя, нужно давать ответ, принимать решение, чтобы не упустить возможность. Но чаще всего есть время подумать. Многие манипуляции рассчитаны на быструю реакцию на них человека. Вас запугивают, и вы боитесь, вас соблазняют, и вы поддаетесь соблазну, вам говорят о совести, и вы оцениваете свои слова, решения и поступки с позиции моралиста, а не практичного человека. Вот в этот промежуток между воздействием на вас и вашей реакцией на это воздействие необходимо вставить длинную паузу, чтобы позволить себе усомниться в правдивости слов собеседника и адекватности своей реакции на них. Действия другой стороны тоже могут быть ложными. Например, переговариваетесь вы с кем-то и во время этих переговоров человеку кто-то звонит, якобы другой партнер, который тоже хочет с ним сотрудничать на определенных условиях, более выгодных, чем вы предлагаете, чтобы у вас создалось впечатление, что вы не один такой, с кем можно работать. А на самом деле, звонок будет подставным, партнер не настоящим, чтобы вас сбить с толку и уговорить на определенные уступки. Вот поэтому и надо находить время для таких вот сомнений, для анализа, рассуждений. На серьезных переговорах люди обычно не спешат с принятием решений. Так же нужно относиться и к переговорам попроще.

Переговоры нужно разбивать на несколько этапов, нельзя сразу и быстро обо всем договариваться, если только того не требуют обстоятельства. Это не только для большого бизнеса и политики необходимо, где важно все детали обдумать, прежде чем заключить договоренности, но даже и для переговоров между супругами. Поспешные решения, как правило, всегда ошибочные, ибо основаны на эмоциях, ограниченном количестве известных фактов и, как я еще говорю, узости мышления, при котором люди ошибочно полагают, что знают все для принятия правильного решения, тогда как на самом деле это не так. Мы часто даем чему-то оценку, толком не разобравшись в том, что узнали. Мы считаем что-то плохим или хорошим, хотя не знаем наверняка, действительно ли для нас это плохо или хорошо. Это надо просчитывать. На это нужно время. Человек сделал нам предложение и первое, что нам надо сделать – это дать себе время над ним подумать, изучив это предложение со всех сторон, во всех деталях. Не надо спешить с его оценкой, даже если это предложение, к примеру, очевидно невыгодное для вас, с вашей точки зрения. Может и не выгодное, но чтобы эта выгода появилась, надо подумать, как это предложение использовать.

Вот пример из моей практики: мелкая компания вела переговоры с очень крупной компанией о сотрудничестве. Не сошлись в цене. Крупная компания предложила абсолютно невыгодную цену, по сути, лишив мелкую компанию всякой прибыли, предлагая ей продавать свой товар практически без наценки. Изначально решение для мелкой компании было очевидным – отказаться от сотрудничества. Зачем работать без прибыли. Но, я и другие советники, который участвовали в этих переговорах, предложили не спешить с ответом. Надо было подумать, что может быть выгодного в том, чтобы работать с крупной компанией практически без всякой прибыли, благо хоть не в убыток. И такая польза нашлась – это связи и репутация. Крупная компания, получая дешевый товар от мелкой компании, которую мы представляли, на чем последняя почти ничего не зарабатывала, помогла установить связи с другими компаниями поменьше, чем она сама, с которой эта наша мелкая компания также начала свое сотрудничество по другим направлениям, но через крупную компанию, а не напрямую. Иными словами, крупная компания помогла мелкой компании найти партнеров для других заказов, и такая польза компенсировала мелкой компании невыгодное сотрудничество с ней. Плюс к этому, была еще и своеобразная реклама этой мелкой и не очень известной компании в виде сотрудничества с крупной и известной компанией, чтобы позволило ей заключить новые договора по различным направлениям с достаточно серьезными партнерами, которые бы иначе не обратили на нее никакого внимания. Если вы работаете с такими крупными партнерами, значит вам можно доверять. Вот такая логика. Видите, если не спешить и не поддаваться эмоциям при принятии решения, не мыслить узко, а вместо этого подумать над разными вариантами и обсудить их с другой стороной, то можно получить выгоду от изначально невыгодного предложения. И пусть даже вами манипулируют, пусть прогибают под себя, вам всегда надо искать свою выгоду в любой ситуации. Даже поражение в переговорах может оказаться полезным, если оно откроет новые возможности.

Но это что касается бизнеса. А если говорить о переговорах между, скажем, супругами, друзьями, коллегами, соседями, когда тоже в ход идут разные манипулятивные техники, позволяющие добиться своих целей в ущерб интересам другой стороны, то тут надо всегда помнить о том, что большинство обычных людей склонны относительно быстро менять свое мнение, свои решения, свою позицию, то есть, большинство людей нестабильны в своих решениях. Если вы видите, что вами манипулируют, ну или догадываетесь об этом, когда вас, к примеру, запугивают, на чувство долга давят и так далее, просто замедлите темп общения, дольше молчите, делайте паузы между ответами или предлагайте перенести обсуждение вопроса на другой день. Люди не должны видеть вашей реакции на их слова и решения, тогда они начнут сомневаться в том, что все делают правильно и могут поменять свое мнение и свой подход к общению с вами уже через несколько минут, часов или дней. Не спешите с ответами, решениями, выводами, как для того, чтобы как следует обо всем подумать, и для того, чтобы не дать другой стороне ожидаемую ею реакцию, которую она сможет оценить как успешную или как неудачную. Допустим, жена пугает мужа разводом, будучи в возбужденном состоянии. Не нужно ничего отвечать на эту угрозу, надо промолчать, вообще никакой реакции не показывать, пусть подумаем над тем, что говорит. В зависимости от ситуации, она или через несколько минут может взять свои слова обратно или через несколько часов, когда остынет, либо через несколько дней прийти к выводу, что к вам такие угрозы не применимы и вы на подобные манипуляции не поддаетесь.

Или муж может тем же самым пугать жену, что он от нее уйдет, если она не будет вести себя определенным образом, как ему этого хочется. Это уже не переговоры, когда вот так тебе угрожают негативными последствиями, это шантаж. Стоит на него отвечать, а тем более агрессивно? Нет! Переговорщик на то и переговорщик, чтобы не реагировать на подобные провокации, с помощью которых им пытаются манипулировать. Он не должен скатываться к ругани и выяснению отношений на эмоциях. Ничего не стоит отвечать на такие заявления, жена должна взять время на то, чтобы, во-первых, подумать над тем, насколько реален уход мужа, во-вторых, продумать свою жизнь на случай, если это произойдет, потому что никто из нас не застрахован от безрассудных решений других людей. И в-третьих, ей нужно решить, в чем и ради чего она может уступить и чего потребовать взамен от мужа, чтобы не доводить отношения с ним до таких вот негативных последствий. Потом уже можно обсуждать с ним его недовольство, дабы вместе найти решение возникших разногласий. Вот так ведутся переговоры. А когда люди взаимными угрозами сыплют, кричат друг на друга – это ругань, от которой часто нет никакой пользы, один только вред в виде негативных последствий от поспешно принятых решений. Манипуляции, на мой взгляд, лучше, чем вражда. Лучше манипулировать партнером, чем открыто с ним враждовать. Манипуляции дают возможность вести переговоры, а вражда не позволяет им состояться.

План переговоров

И последнее, что нужно знать, как профессиональному переговорщику, так и начинающему. Нужно составлять план переговоров перед тем, как участвовать в них, который будет учитывать множество разных деталей, чтобы подойти к переговорам максимально подготовленным. Что такое план? Это, по сути, продуманный сценарий действий, в нашем случае – это сценарий переговоров. Вы просто представляете себе, как могут проходить переговоры, что вам могут сказать, что вы можете ответить, как могут на вас влиять и что вы будете делать в таком случае. В общем, это заранее продуманная схема действий. Эту схему, то бишь план, конечно, желательно расписать, чтобы вы ничего не забыли и ни в чем не запутались. Нужен структурированный текст, который будет описывать возможные варианты ваших и чужих действий в предстоящих переговорах. Разумеется, чтобы знать, как могут складываться переговоры и соответственно, подготовиться к ним, нужно вообще иметь представление о том, как они проходят в различных ситуациях и на разных уровнях. Для этого, нужен или свой собственный опыт или чужой, а лучше и тот, и другой. Поэтому, полезно разрабатывать план переговоров с опытными в этом деле людьми, которые подскажут, какие могут быть нюансы, в тех или иных ситуациях, что нужно учесть, к чему и как подготовиться.

План переговоров обязательно должен учитывать вашу конечную цель. Таких целей может быть несколько. Вернее, их должно быть несколько. Сначала идет самая идеальная цель – это такая цель, которая наилучшим образом отражает ваши интересы в переговорах, то есть, когда вы добиваетесь всего, чего хотите, на что рассчитывали. Цель второго уровня – это когда вы получаете меньше, чем хотели, но все равно оказываетесь в выигрыше. А цель третьего уровня – это минимум, которого вам нужно достичь в переговорах, даже если они будут очень плохо складываться для вас. Вот вокруг этих целей и должен строиться ваш план. Как бы не развивались переговоры, какими бы путями вы в них не шли, в конечном счете, все эти пути должны вести к вашим трем целям, согласно приоритету, сначала идеальный вариант, а затем варианты попроще. Место для импровизации тоже оставьте. Вернее, вы продумывайте все до мелочей, делайте план достаточно подробным, но будьте готовы импровизировать, если потребуется. Друзья, имейте в виду, как бы хорошо вы не умели адаптироваться к любой ситуации, план переговоров вам все равно необходим. Есть люди, которые думают, что ни к чему готовиться не нужно, никаких планов составлять не надо, начнется процесс переговоров, там и ясно будет, что говорить и как действовать. На мой взгляд, это несерьезный подход, инфантильный. Готовиться нужно ко всему, тем более к переговорам. Иметь план, значит думать наперед, думать стратегически. Подготовленные таким образом люди, в большинстве случаев добиваются своего в переговорах, в отличие от самоуверенных импровизаторов, которым лишь иногда везет и лишь с некоторыми людьми. Они не часто выходят победителями из ситуаций, к которым не готовились. Будьте серьезными, всегда готовьте план для будущих переговоров, чтобы знать, что сказать и как поступить в различных ситуациях, даже в самых необычных, которые вы можете себе вообразить. Это предаст вам больше уверенности в своих силах и в глазах другой стороны вы будете выглядеть человеком серьезным, с которым нужно считаться.

Умение вести переговоры – это такой навык, который необходим не только политикам, дипломатам, бизнесменам и прочим деловым людям, он нужен всем, кто хочет решать различные вопросы с людьми с помощью целевого общения. Это цивилизованный способ достижения своих целей. И этому навыку необходимо обучаться, от природы у нас язык не подвешен и ум у нас с рождения не гибкий, только с помощью обучения мы можем сделать из себя хороших переговорщиков. Разговаривать мы все умеем, а вот договариваться могут не многие. Поэтому, надо развивать свои переговорные навыки, чтобы силой слова добиваться того, чего невозможно добиться с помощью любой другой силы.